導(dǎo)語：日前，SoapBox公司的第一履行官兼聯(lián)合創(chuàng)始人布倫南·麥凱克朗（Brennan McEachran）在Medium上發(fā)表了一篇文章，詳細(xì)復(fù)盤了自己創(chuàng)業(yè)八年中所犯過的八個毛病。原題為“8 Mistakes we made in our Company’s First 8Years”。

以下爲(wèi)原文內(nèi)容（譯文）：

我們在線仍然是一個創(chuàng)業(yè)公司。

當(dāng)你剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，一切基本上錯誤的。一切基本上失敗的，生活很差勁。但是，這些錯誤實際上是上天賜予你的禮物，因爲(wèi)你可以從中汲取教訓(xùn)。因爲(wèi)你犯了錯誤，這可以幫助你成長，因此可以讓你做更好的情況或者提供更好的服務(wù)。

今年夏天早些時候，SoapBox慶祝了它的八歲生日。但是因爲(wèi)一些錯誤，我們在線不得不重新出發(fā)。在創(chuàng)業(yè)的這八年裏，我們在線犯了八個錯誤。

1、我們在線發(fā)明白一些東西，但我們在線沒有創(chuàng)新

人們想要發(fā)明一些東西。我們在線也想發(fā)明一些東西。但是在現(xiàn)實中，很少有東西真正地被發(fā)明出來。爲(wèi)了讓實際的、適合現(xiàn)實的、全新的發(fā)明真正的獲得商業(yè)價值，許多情況需要做對。

你的手現(xiàn)在也許懸停在鍵盤上，看看那個鍵盤，Shift按鈕被稱為“Shift”，因為自1878年以來，打字機(jī)會對寄存器進(jìn)行物理上的Shift。然而，它仍然存在于我們2018年iPhone X的虛擬鍵盤上，因為人們不喜歡轉(zhuǎn)變。你不能只是告知整個世界要有一個新鍵盤。

八年前，我們在線通過發(fā)明一個新的數(shù)字意見箱來重塑員工的反饋。但是六年後，盡管我們在線有收入，但我們在線意識到我們在線真正需要做的是創(chuàng)新工作場所反饋的方法。而不是徹底改造它。一步一步地讓它變得更好。讓它更快，更容易，更酷。

那個時候，我們在線對國產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)。我們在線關(guān)注人們天天都會經(jīng)曆的核心問題。這就是我們在線試圖解決的問題，而不是建造一個我們在線想在世界上推出的又酷又新的東西。這就是現(xiàn)在的SoapBox：在工作中獲得10倍的反饋，同時更好、更簡單。人們很容易同意。並且爲(wèi)我們在線提供了一個發(fā)明的基礎(chǔ)。

2、以銷售爲(wèi)導(dǎo)向，而不是以國產(chǎn)產(chǎn)品爲(wèi)導(dǎo)向

也就是說，我們在線試圖創(chuàng)造一個成品，並且過早地關(guān)注增長。

這聽起來也許會有點爭議。當(dāng)我們在線剛開始的時候，我們在線就被引導(dǎo)，要在國產(chǎn)產(chǎn)品和銷售上快速前進(jìn)。我認(rèn)爲(wèi)這種做法很聰明也很好。

一旦我們在線在某方面的工作有了成效，我們在線就能在跑道上獲得喘息的空間，但是我們在線沒有在打造國產(chǎn)產(chǎn)品上花更多的錢，而是在獲取收入上花了更多的錢。我們在線專注于推動銷售和單位經(jīng)濟(jì)?；仡欉^去，我們在線當(dāng)時做銷售做得太早了。

因為注目更大的合同，我們需要更大規(guī)模的產(chǎn)品。接著，我們推出了多年期合同，以增加我們的 LTV（客戶終生價值）。

問題是，我們在線需要兩到三年時間，才能真正發(fā)現(xiàn)我們在線的國產(chǎn)產(chǎn)品是否能留住大客戶。我們在線花了很多年才真正發(fā)現(xiàn)我們在線的國產(chǎn)產(chǎn)品是否做得很好。

換句話說，如果你看一下留存曲線，我們在線幾乎只關(guān)注365天及更長時間的留存。那是個愚蠢的錯誤。

因爲(wèi)在你能夠?qū)Ｗ⒂陂L期留存之前，甚至在你能夠?qū)Ｗ⒂?4天的留存之前，你需要專注于前五分鍾的留存。給人令人驚歎的登錄體驗。甚至更小——讓你的登錄計劃邁出令人驚歎的第一步。並且不斷重複，直到你有90%的人留下來。然後將目光移到第一天。然後是第一周。

一個常見的類比是，一個偉大的SaaS國產(chǎn)產(chǎn)品是一個水桶。你的客戶群體是水。營銷用來往裏注水，目標(biāo)是盡也許多地保留這些水。我們在線試圖堵住桶裏的幾個小孔——盡管整個底部都不見了。當(dāng)沒有水到達(dá)這些小洞時，關(guān)注這些小洞是沒有意義的。

我說的是一定要優(yōu)先考慮你的國產(chǎn)產(chǎn)品。不要關(guān)注增長。不要關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益。專注于在最初的五分鍾內(nèi)獲得最多的用戶留存——然後從那開始。

這聽起來不是顯而易見就是很愚蠢。從一結(jié)束就結(jié)束，從一結(jié)束就成功。學(xué)習(xí)，迭代，再試一次。不要在365天后得知，為了留住企業(yè)客戶，你需要x %的采用率。這太晚了。

以國產(chǎn)產(chǎn)品爲(wèi)導(dǎo)向的公司的重點是加快反饋周期的戰(zhàn)略——這通常意味著我們在線要找規(guī)模較小、早期采用型的公司，因爲(wèi)它們可以更快地做出決策和給出反饋。以銷售爲(wèi)導(dǎo)向的公司的重點是增加預(yù)訂——通常是去尋找更大、更慢的交易。

3、依靠人來擴(kuò)大規(guī)模

作爲(wèi)一家自力再生的公司，我們在線一直在追逐金錢。我們在線建立了一個銷售團(tuán)隊，不斷尋找銷售線索，並通過銷售渠道來轉(zhuǎn)化潛在客戶。部分是因爲(wèi)這是我們在線作爲(wèi)聯(lián)合創(chuàng)始人所做的情況，部分是因爲(wèi)這種蠻力方法奏效了：偶爾，我們在線會有生意，我們在線會獲得支票。支付工資。然後我們在線會重新開始整個過程。

但是，爲(wèi)了發(fā)展，我們在線不得不讓銷售人員來解決這個問題。爲(wèi)了實現(xiàn)銷售，我們在線的團(tuán)隊會花時間定制宣傳策略，使其與每個銷售線索相關(guān)。最終，這將導(dǎo)致每個客戶有不同的期望……這意味著我們在線的開發(fā)團(tuán)隊忙于爲(wèi)每個客戶微調(diào)國產(chǎn)產(chǎn)品，以至于他們沒有時間制造出令人驚歎的國產(chǎn)產(chǎn)品。同時，我們在線的營銷團(tuán)隊找不到足夠一致的主題來擴(kuò)展......因此我們在線依賴更多的銷售人員。

一開始，你甚至沒有注重到這是一個問題，因爲(wèi)它感覺很棒。它會獲得很好的反應(yīng)。人們會問，“你的團(tuán)隊有多大？”說一個大數(shù)字的話感覺很好。

我們在線認(rèn)爲(wèi)，擁有500名員工的公司比擁有50或5名員工的公司更酷或更成功。也許吧。但這只是穿插的一半。更酷的是擁有10名員工的10億美元公司，還是擁有1000名員工的10億美元公司？我會對那10個人的公司非常好奇。他們終因此怎麼做到的？

我剛和一家有興趣購買SoapBox的公司通了電話。他們整個團(tuán)隊只有23人，收入5億美元。

在當(dāng)今的科技領(lǐng)域中，你肯定想用電而不是人來擴(kuò)展你的業(yè)務(wù)。讓你的人想辦法做到這一點。

4、招聘順序出了問題…有點太遲了

幾年前，這個世界就是這樣在我頭上崩塌的。

因為作為一家創(chuàng)業(yè)公司，做任何情況就像建立一個大型的Rube Goldberg連鎖反應(yīng)機(jī)器。為了獲得收入，你需要客戶。為了吸引客戶，你需要銷售線索。為了獲得線索，你需要銷售人員。因此，如果你從未來幾年的收入目標(biāo)結(jié)束，你所要做的就是向后努力，了解你的轉(zhuǎn)化指標(biāo)，你會意識到……差勁，要在未來12到18個月達(dá)成那個數(shù)字，我現(xiàn)在就需要雇傭員工了。

好的——和你的董事會談?wù)劙?。鎖定你的收入目標(biāo)。鎖定招聘目標(biāo)。

然後奇怪的情況發(fā)生了。

這兩件事成了英雄了單獨的幻燈片，成為不同人的不同職責(zé)。突然間，人們不記得了你的公司是一臺無形的相互接洽的Rube Goldberg機(jī)器，它只是一些需要完成的任務(wù)。

因此你天天早上都會推進(jìn)這個事項，一天結(jié)束時會發(fā)送一些招聘郵件。還有……雇傭銷售代表需要一周時間，下一個需要兩周時間。然後你需要花費(fèi)比你預(yù)期的長6個月的時間來雇傭這個團(tuán)隊。

接著你就完蛋了。 突然之間，你錯過了你的收入目標(biāo)。 但是你還不知道。

幾個季度後，一旦你的團(tuán)隊完全壯大起來，我敢打賭你肯定會討論裁員。

爲(wèi)什麼？因爲(wèi)我認(rèn)爲(wèi)我可以自己做招聘工作，因爲(wèi)我沒有制定招聘順序，因此我們在線花了太長時間來招聘——這使得我們在線不也許實現(xiàn)銷售目標(biāo)。因爲(wèi)我們在線錯過了銷售目標(biāo)，我們在線沒有生活所需的現(xiàn)金流——我最終不得不在一天內(nèi)免職六名銷售代表。

很多創(chuàng)業(yè)公司都經(jīng)曆了同樣的過程。

你需要有一個合適的招聘流程。你需要有人幫你招募員工。這是關(guān)鍵的第一步。否則，你的招聘速度太慢，或者錯誤的新員工上崗時間太長——不管怎樣，結(jié)果你都在賠錢。

5、不相信自己的直覺

作爲(wèi)第一次創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者和第一執(zhí)行官，你的大部分工作就是招聘一些比你更優(yōu)秀的人。

我知道這聽起來很瘋狂，但是當(dāng)你開始的時候，很容易出現(xiàn)自我懷疑。當(dāng)你感覺不確定時，你就不再聽從直覺了——這是讓你走到現(xiàn)在的東西。因爲(wèi)不是每個人都天生就是創(chuàng)始人。不是每個人都適合開公司。如果你已經(jīng)如此相信自己的直覺，你需要堅持下去。

但是這很辣手：我不是我們在線公司所有情況上的專家。我們在線有工程師、營銷人員和設(shè)計師，他們比我做得更好。因此你會進(jìn)入這樣的心態(tài)，“哦，讓我們在線做他們想做的情況?！霸谀撤N程度上，給你的團(tuán)隊這種所有權(quán)對他們成長和學(xué)習(xí)很重要。但與此同時，我來這裏是有原因的。

我們在線的投資者也一樣——我覺得因爲(wèi)他們給了我錢，我應(yīng)該照他們說的去做。但是他們沒有投資于自己——他們投資于我們在線。如果他們想讓某人做他們想做的情況，他們可以自己開公司，雇個人來經(jīng)營。

作爲(wèi)一名創(chuàng)始人，你的直覺建立了許多數(shù)據(jù)點、經(jīng)驗和信息，這是其他人所沒有的。

你的直覺包含了成千上萬的數(shù)據(jù)點，你也許並不總是很擅長發(fā)聲，但它們確實存在。

如果你傾聽自己的直覺，相信它，並用它來領(lǐng)導(dǎo)你的團(tuán)隊，從長遠(yuǎn)來看，你會變得更好。

八年後，你不會坐在那裏，列出你希望自己第一次就做對的情況。在你的公司，沒有人比你更聰明。

6、認(rèn)爲(wèi)會變得更好

隨著時間的推移，情況並沒有變得更容易。

我還記得我坐在辦公桌前，想著如果我能找到5個員工，我就不用自己寫代碼和銷售了，我就有更多的時間和媽媽在一起。

但是我有這五名員工，還有十億件其他的情況要做——譬如管理這五名員工。寫代碼的時候，買東西的時候。因此我坐在那裏想，如果我只有15名員工…...

這是我在過去幾年裏學(xué)到的一個重要教訓(xùn)——也是早期創(chuàng)始人聽到這些話時總是會感覺震驚的一個教訓(xùn)。

情況并沒有好轉(zhuǎn)。 因此不要拖延時間。

不要一直等候更多的時間。我已經(jīng)積攢了太多的感情債，太多的個人債，太多的家庭債，因爲(wèi)我在等候情況變得不那麼瘋狂。這從來都不是瘋狂的。你必須在同一時間完成其他類似的工作——如果你不能在10個人的情況下完成，你不會在100或1000個人的情況下完成。

我不是說這很容易——而是需要重新規(guī)劃。因此，你經(jīng)常在私人時間裏以業(yè)余愛好開始創(chuàng)業(yè)——然後你的業(yè)余愛好變成了工作，突然間，你每周工作七天，偶爾和你的妻子吃一會兒晚餐，告訴她一兩年後會變得更好。它不會變得更好，因此你必須改變你的思維——讓你的工作和生活平穩(wěn)。

7、不投資于我自己

我認(rèn)爲(wèi)這是非常普遍的——作爲(wèi)一名創(chuàng)始人，你忙于建立和擴(kuò)展你的公司，你忘了提升你自己。

Soapbox 的成長有不同的時期。 第一，只有我和格雷厄姆 · 麥卡錫（Graham McCarthy），非常簡單。 接著是三個人，我們坐在一起談?wù)撐覀冋谧龅那闆r。 接著我們有10個員工，突然之間我成了經(jīng)理。 我結(jié)束專注于投資我的團(tuán)隊。 投資于他們需要的工具，投資于他們的學(xué)習(xí)，投資于他們的成長。 在某種程度上，我形成了一種心態(tài)，認(rèn)為自己并不重要。

我不投資自己，阻礙了公司的發(fā)展。這家公司僅限于我自己的學(xué)習(xí)和專業(yè)知識。然而我疏忽了這一點。

在某種程度上，公司的成功程度取決于創(chuàng)始人的能力。

因此你要麼需要投資于你自己——要麼換掉你自己。

8、沒有使用我的（人際關(guān)系）網(wǎng)絡(luò)

生活中的大多數(shù)情況基本上關(guān)于輸和贏的——有人贏，有人輸。但是（人際關(guān)系）網(wǎng)絡(luò)是少數(shù)幾個雙贏的東西之一。

如果你向你網(wǎng)絡(luò)中的某個人尋求介紹或指導(dǎo)，你會讓他們感覺很好——人們確實想相互幫助。這是雙贏。

不過，我認(rèn)爲(wèi)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的訣竅是不要濫用系統(tǒng)，並確保你長期培養(yǎng)這些關(guān)系。因爲(wèi)如果你不斷加強(qiáng)這些關(guān)系，回報是巨大的。

我的錯誤是沒有兌現(xiàn)這個回報。

因為尋求幫助是很難的。 你有點覺得他們會說不，或者生氣或者被冒犯，如此你就不也許煩惱他們了。 因此我猶豫著要不要使用我擁有的那個極其強(qiáng)大的工具——后來才發(fā)現(xiàn)它差不多打算好并愿意提供幫助。

PS：關(guān)于那個話題，我不也許說每個創(chuàng)業(yè)者都需要一個導(dǎo)師。 但是如果你有一個的話，那就簡單多了。

9、沒有進(jìn)行一對一的交流

是的，這是第八個，我前面說有八個，但是我給出了九個。

我知道，這對于開發(fā)員工敬業(yè)工具的創(chuàng)始人來說很瘋狂。但是員工的保留在一開始並不是最重要的——這是一個巨大的失誤。

第一個因爲(wèi)你而辭職的員工是一個警鍾。

以及你第一次不得不免職一個人。

因爲(wèi)在這兩種情況下，你都認(rèn)爲(wèi)，哦，shit。這是因爲(wèi)我。這是因爲(wèi)我跟他們談得不夠。

就在那時，我開始和每個人一對一的交流。

第一次擔(dān)任經(jīng)理，我一開始並不確定。我想知道，花10%的時間去疏散人們的注重力，詢問他們的感受，對我來說確實有用嗎？

事實證明，答案是肯定的。 這是對我時間的極大的有效使用。

它解決了我們90 %的問題。有很多被壓抑的反應(yīng)，我發(fā)現(xiàn)了很多危險信號。

但是我也意識到我們在線已經(jīng)建立了默認(rèn)不分享的企業(yè)文化。盡管只有10個人沒有和我們在線分享。因此，一對一也有助于建立融洽的關(guān)系，鼓勵他們相互交流反饋——和我自己。

（來源：36氪）