創(chuàng)業(yè)者要如何爲國產(chǎn)產(chǎn)品正確定價
為產(chǎn)品定價，是一個比較困難的工作。價格定的過高，有也許會讓你失去很多潛在客戶；而價格定的過低，盡管能讓你獲得更多客戶，但是你卻有也許在行業(yè)內(nèi)掀起一場價格大戰(zhàn)，最后連實現(xiàn)收支平穩(wěn)都成了英雄了奢望。那么創(chuàng)業(yè)者要如何爲國產(chǎn)產(chǎn)品正確定價呢？
有很多公司的創(chuàng)始人都提出了一個雷同問題，那就是SaaS公司如何進行有效的國產(chǎn)產(chǎn)品定價。毫無疑問，這需要技巧。基于性能價值的定價（或者稱爲績效定價）意味著根據(jù)客戶的收入或使用國產(chǎn)產(chǎn)品降低多少成本，從而明確定價。
在概念上，基于性能價值的定價是非常理性的。買方應(yīng)該願意支付使用國產(chǎn)產(chǎn)品所帶的新的收入或成本節(jié)約的10％至15％之間服務(wù)費。
因此我們在線可以得出一個定義區(qū)間，那就是：基于價值定價，主假如根據(jù)國產(chǎn)產(chǎn)品爲客戶帶來的價值提升，以及國產(chǎn)產(chǎn)品爲客戶節(jié)省的成本來定價，這種定價方法常見于廣告技術(shù)和其他各種優(yōu)化型科技。
譬如一家創(chuàng)業(yè)公司幫助客戶提高了50%的轉(zhuǎn)化率，它從中收取10%的提成；趦r值的定價還有一種稍微沒那麼嚴謹?shù)挠梅。譬如Salesforce根據(jù)銷售功效提升帶來的總ROI（投資回報率）來銷售CRM。
古典經(jīng)濟學理論指導(dǎo)我們在線，這種定價機制最優(yōu)化地調(diào)整了買方和賣方的獎勵措施，但現(xiàn)實與理論有細微差別。
很多人第一次在網(wǎng)絡(luò)廣告世界中認識到性能定價。在二十世紀年代末，數(shù)百個廣告網(wǎng)站向廣告商和出版商展現(xiàn)出每一個更亮眼的“表現(xiàn)”。這些能夠從觀察行業(yè)發(fā)展得出的結(jié)論。
基于性能的定價是一個具有挑戰(zhàn)性的市場策略，這其中有一個關(guān)鍵原因就是它將初創(chuàng)公司的定價權(quán)力轉(zhuǎn)移給了客戶，這將會産生三個關(guān)鍵的後果影響。
第一，每年當合同續(xù)約時，客戶會問：“今年你爲我産出了哪些重要的價值？”對于按使用人數(shù)定價的傳統(tǒng)SaaS國產(chǎn)產(chǎn)品，國產(chǎn)產(chǎn)品的價值在于使用。銷售人員可以以“參與度”、“實用性”、“洞悉力”爲售賣點。相比之下，性能定價將對話重點放在一個方面，例如數(shù)據(jù)走向怎麼樣？如果SaaS國產(chǎn)產(chǎn)品被使用了，但是不能持續(xù)提高客戶的業(yè)績，客戶就必定會流失。
第二，基于性能的定價通過加強單一主導(dǎo)性購買參數(shù)來打造一種結(jié)果：性能。供應(yīng)商都將按關(guān)鍵指標的百分比改善，從而來進行競爭。這是一個非常具有挑戰(zhàn)性的銷售，除非SaaS初創(chuàng)公司有更好的國產(chǎn)產(chǎn)品，以及持續(xù)保全領(lǐng)先的能力。否則，要贏得銷售團隊的折扣，只能壓低價格並導(dǎo)致最終商品化。
第三，銷售團隊會失去平穩(wěn)。如果唯一重要的指標是性能，那麼“偉大”的賬戶管理人員將無法獲得重視。建立關(guān)系會在過程中被逐漸疏忽。銷售招聘、銷售留存和銷售管理將遭受損失。這就是爲什麼許多提供基于性能定價的公司都喜歡自主簽約雇傭。
雖然理論上基于性能的定價是有意義的，但是它會改變銷售交流的動力，從而將所有的杠桿放在客戶身上。一個創(chuàng)業(yè)公司將面臨更大的流失率、競爭猛烈、銷售管理更加嚴格，最終實現(xiàn)商品化。定價機制自己強化了“國產(chǎn)產(chǎn)品就是一種商品”的機制。
試問，誰想要在這樣的市場？
除非這樣建立的明確策略是以某種方法破壞現(xiàn)有商品行業(yè)的一種新技術(shù)，其國產(chǎn)產(chǎn)品性能比現(xiàn)有企業(yè)更好，並將其與非常有效的自主獲取客戶策略相結(jié)合，不得不說，性能定價也許是一個艱難的任務(wù)市場。
